Por: William Riga
valor das coisas não está no tempo que elas duram, mas na intensidade com que acontecem".
(Fernando Pessoa)
Todos nós gostamos de ganhar brindes ou produtos sem precisar pagar por eles, nem comprar algo em troca, não é mesmo? Basta preencher um formulário e pronto. Se tivermos sorte, podemos ganhar um celular de última geração, um lançamento em DVD, um livro, um CD etc.
E na web, o processo é mais simples ainda, pois é só digitar os dados e clicar no botão “Enviar”. Aliás, essa é uma prática que vem se tornando cada vez mais comum, desde que o advento da Internet no Brasil trouxe embutida a cultura do “tudo grátis”. Tem até provedor gratuito que paga para o internauta navegar.
E é nisso que reside o valor das promoções online. Não há ser humano que resista a participar de uma “promoçãozinha” a qualquer hora e lugar. É uma ação quase que automática. Você mesmo já se pegou preenchendo um formulário um dia desses.
Pois bem, neste contexto, as promoções culturais feitas via Internet são apenas uma das ferramentas do “marketing promocional” e as ações podem ser aplicadas tanto para produtos quanto para serviços, websites, marcas etc. No entanto, um detalhe é importante: para ser caracterizada como “cultural”, a promoção deve ser desvinculada de qualquer tipo de ação comercial ou que envolva a compra condicionada de algum produto. A Lei 5.768 define por cultural, toda promoção que não envolva sorteios e, sim, concursos que premiam talentos artísticos, desportivos ou de caráter recreativo. Por exemplo: concursos literários, de desenho, cinematográficos, provas esportivas, gincanas etc. Em outras palavras, promoções culturais são eventos cujos vencedores são premiados única e exclusivamente por mérito próprio.
As promoções claramente culturais trazem inúmeras vantagens para o anunciante: geração de audiência (para websites); captação de novos usuários e dados para o seu mailing (cadastros); estimulação do interesse no seu negócio; atração de público qualificado para o seu produto; aumento do potencial de vendas (produtos, serviços); fidelização de clientes; base para construção de marca; economia (a relação custo/benefício é das mais baixas); ausência de necessidade de autorizações pelo Ministério da Fazenda (e conseqüente pagamento de taxas).
Mas, apesar de as empresas estarem utilizando cada vez mais essa ferramenta de marketing interativo, o sucesso das campanhas depende de uma série de fatores tradicionais tais como: planejamento, adequação ao perfil do público-alvo e os tipos dos incentivos oferecidos (brindes, prêmios).
E lembre-se que cada necessidade específica do seu negócio exige uma estratégia adequada para atrair a atenção de quem você deseja. Para isso, elaboramos algumas dicas básicas que aumentam a eficiência da sua campanha.
10 dicas básicas
1) Use seus próprios produtos para distribuir como prêmio. Aproveite o lançamento de um novo produto e realize uma promoção cultural para dar visibilidade ao lançamento.
2) Caso não possa usar os seus produtos, invista na aquisição de alguns ítens de baixo valor e grande aceitação pelo público em geral, tais como: CDs, livros e até vale-compras em lojas virtuais.
3) Os brindes ou prêmios devem ser relevantes para o público-alvo. Isto é, quanto mais próximo do interesse do seu target, mais resultados positivos irá gerar.
4) Escolha um site ou portal cujo público-alvo seja semelhante ao seu e que tenha credibilidade no meio.
5) Faça com que a participação na promoção esteja condicionada ao preenchimento de um formulário online para captação de dados.
6) Certifique-se de que as regras para participação sejam simples, claras e dentro da lei. Seja claro em relação aos prêmios oferecidos, às limitações, às restrições e aos prazos da promoção.
7) Divulgue a promoção em todos os canais onde for possível.
8) Comprometa-se a publicar os nomes dos ganhadores e avisá-los pessoalmente por email ou telefo-ne.
9) A fim de manter a fidelidade do público e criar expectativas, estabeleça uma periodicidade constante para as suas promoções (mensais, trimestrais etc.).
10) Estabeleça metas concretas para a promoção (por exemplo: captação de 1000 cadastros, direcionamento de 5000 visitantes para o seu site etc.). Aproveite a interatividade que a web proporciona e use a criatividade. Há um mundo de oportunidades nessa área.
Enfim, as promoções culturais são capazes de gerar uma grande simpatia junto ao público. Em outras palavras, você está oferecendo às pessoas oportunidades de ganhar alguma coisa e isso é algo que todos reconhecem e respeitam. Essa filosofia o ajudará a construir uma base sólida de usuários e clientes, podendo levar o seu negócio a níveis cada vez mais altos rapidamente.
quinta-feira, 10 de setembro de 2009
Somos o resultado do que pensamos
Por: Rogerio Martins
O que a neurociência vem comprovando cientificamente hoje e os psicólogos estudam há anos, já era verdade a mais de mil anos em outras culturas: somos o resultado do que pensamos!
No filme “Quem somos nós?” há muitas referências da física quântica para comprovar a máxima de que nossos pensamentos influenciam a vida que temos. Ken O’Donell, em Caminhos para uma consciência mais elevada, afirma: “Se tenho pensamentos positivos, movo-me numa direção positiva. Se tenho pensamentos negativos, movo-me numa direção negativa. Se não tenho nenhum pensamento, não vou a lugar nenhum.”
Quando penso - “sou gordo e não há jeito para emagrecer” - sem dúvida estarei reafirmando esta condição e me resignando com ela. Minhas atitudes serão compatíveis com este pensamento. Continuarei comendo, pois nada que fizer irá me tirar desta condição: de gordo. Este exemplo poderá ser utilizado no trabalho, nos relacionamentos, no ensino, na carreira, na busca por um emprego etc.
Por isso, fique mais atento aos seus pensamentos. Anote tudo o que vem a sua mente no dia-a-dia. Como um diário. Escreva:
Como eles ocorrem?
Que tipo de pensamento é mais freqüente?
O que surge em primeiro lugar em sua mente quando tem um problema?
Como você reage quando é elogiado por alguém?
Como se sente no trânsito congestionado, numa reunião chata e numa roda de amigos que só falam bobagens?
Depois faça a seguinte experiência: durante uma semana procure pensar positivamente sobre tudo que acontece a sua volta. É difícil, mas é um exercício extremamente interessante.
Antes de sair de casa visualize um dia fantástico. Ao participar dos diversos eventos diários tenha sempre em mente o lado positivo das coisas. Mesmo quando algo não sair como esperava, busque o lado positivo.
Tente se relacionar com as pessoas que conhece e não conhece de modo menos defensivo e reativo. Pare antes de reagir a uma provocação e lembre-se deste exercício. Quando sentir raiva por alguma razão tente controlar os pensamentos e atitudes. Enfim, fique atento a seus pensamentos e ações, buscando constantemente elevá-los para o lado positivo.
No início poderá ser mais complicado, pois não temos este hábito. A vida moderna nos torna cada vez mais competitivos, reativos e impacientes. Mas persista, ao menos por uma semana. Ao final dela faça um levantamento de como se saiu. Como reagiu às adversidades? Como se sentiu nas situações que passou? Como as pessoas reagiram? Gostou da experiência? Houve alguma situação onde não conseguiu ter controle? Percebeu alguma mudança em você mesmo e nos outros?
Não recomendo fazer o exercício contrário, pois o resultado poderá ser realmente negativo. Não há necessidade de experimentarmos algo que não nos faz bem.
O fato é que ao modelarmos positivamente nossos pensamentos teremos condições de lidar com tudo que vivemos de forma mais gratificante e produtiva. Sentimos-nos melhores. As pessoas ao nosso redor também sentem e passam a reagir conforme nossas atitudes. É a base para o comportamento operante. Os estudos da Psicologia Comportamental demonstram que podemos condicionar nosso próprio comportamento e dos demais com as atitudes que queremos.
Por isso, não basta apenas pensar positivamente para ter algum resultado prático. É necessário agir. Ficar sentado durante horas apenas pensando não trará o objeto de seu desejo. Contudo, quando começamos nossas atividades diárias emitindo pensamentos positivos, começamos de forma diferente, mais centrada, mais focada naquilo que realmente importa. Os fatores negativos continuarão existindo, porém não terão o mesmo efeito de quando estamos dispersos, deprimidos ou ansiosos.
Não há mágica, nem tampouco ilusionismo. Apenas somos o resultado daquilo que pensamos de nós mesmos. A base é simples: se quer ver alguma mudança em sua vida, comece mudando seus pensamentos. Pensamentos positivos nos levam a ações positivas. Ações positivas nos levam a hábitos saudáveis. Hábitos saudáveis nos levam a uma estrutura de caráter agradável, carismática e instigante. O caráter define quem você é, o que pensa e o que faz.
Então pense, reflita e promova pequenas ações em seu dia-a-dia. Deixe de lado os velhos e ineficazes paradigmas, dogmas e pré-conceitos. Experimente diariamente coisas novas. Abra sua mente para novas possibilidades. Arrisque! Desfrute as novas oportunidades. Comece pensando positivamente sobre você e tudo que está a sua volta. Sucesso.
O que a neurociência vem comprovando cientificamente hoje e os psicólogos estudam há anos, já era verdade a mais de mil anos em outras culturas: somos o resultado do que pensamos!
No filme “Quem somos nós?” há muitas referências da física quântica para comprovar a máxima de que nossos pensamentos influenciam a vida que temos. Ken O’Donell, em Caminhos para uma consciência mais elevada, afirma: “Se tenho pensamentos positivos, movo-me numa direção positiva. Se tenho pensamentos negativos, movo-me numa direção negativa. Se não tenho nenhum pensamento, não vou a lugar nenhum.”
Quando penso - “sou gordo e não há jeito para emagrecer” - sem dúvida estarei reafirmando esta condição e me resignando com ela. Minhas atitudes serão compatíveis com este pensamento. Continuarei comendo, pois nada que fizer irá me tirar desta condição: de gordo. Este exemplo poderá ser utilizado no trabalho, nos relacionamentos, no ensino, na carreira, na busca por um emprego etc.
Por isso, fique mais atento aos seus pensamentos. Anote tudo o que vem a sua mente no dia-a-dia. Como um diário. Escreva:
Como eles ocorrem?
Que tipo de pensamento é mais freqüente?
O que surge em primeiro lugar em sua mente quando tem um problema?
Como você reage quando é elogiado por alguém?
Como se sente no trânsito congestionado, numa reunião chata e numa roda de amigos que só falam bobagens?
Depois faça a seguinte experiência: durante uma semana procure pensar positivamente sobre tudo que acontece a sua volta. É difícil, mas é um exercício extremamente interessante.
Antes de sair de casa visualize um dia fantástico. Ao participar dos diversos eventos diários tenha sempre em mente o lado positivo das coisas. Mesmo quando algo não sair como esperava, busque o lado positivo.
Tente se relacionar com as pessoas que conhece e não conhece de modo menos defensivo e reativo. Pare antes de reagir a uma provocação e lembre-se deste exercício. Quando sentir raiva por alguma razão tente controlar os pensamentos e atitudes. Enfim, fique atento a seus pensamentos e ações, buscando constantemente elevá-los para o lado positivo.
No início poderá ser mais complicado, pois não temos este hábito. A vida moderna nos torna cada vez mais competitivos, reativos e impacientes. Mas persista, ao menos por uma semana. Ao final dela faça um levantamento de como se saiu. Como reagiu às adversidades? Como se sentiu nas situações que passou? Como as pessoas reagiram? Gostou da experiência? Houve alguma situação onde não conseguiu ter controle? Percebeu alguma mudança em você mesmo e nos outros?
Não recomendo fazer o exercício contrário, pois o resultado poderá ser realmente negativo. Não há necessidade de experimentarmos algo que não nos faz bem.
O fato é que ao modelarmos positivamente nossos pensamentos teremos condições de lidar com tudo que vivemos de forma mais gratificante e produtiva. Sentimos-nos melhores. As pessoas ao nosso redor também sentem e passam a reagir conforme nossas atitudes. É a base para o comportamento operante. Os estudos da Psicologia Comportamental demonstram que podemos condicionar nosso próprio comportamento e dos demais com as atitudes que queremos.
Por isso, não basta apenas pensar positivamente para ter algum resultado prático. É necessário agir. Ficar sentado durante horas apenas pensando não trará o objeto de seu desejo. Contudo, quando começamos nossas atividades diárias emitindo pensamentos positivos, começamos de forma diferente, mais centrada, mais focada naquilo que realmente importa. Os fatores negativos continuarão existindo, porém não terão o mesmo efeito de quando estamos dispersos, deprimidos ou ansiosos.
Não há mágica, nem tampouco ilusionismo. Apenas somos o resultado daquilo que pensamos de nós mesmos. A base é simples: se quer ver alguma mudança em sua vida, comece mudando seus pensamentos. Pensamentos positivos nos levam a ações positivas. Ações positivas nos levam a hábitos saudáveis. Hábitos saudáveis nos levam a uma estrutura de caráter agradável, carismática e instigante. O caráter define quem você é, o que pensa e o que faz.
Então pense, reflita e promova pequenas ações em seu dia-a-dia. Deixe de lado os velhos e ineficazes paradigmas, dogmas e pré-conceitos. Experimente diariamente coisas novas. Abra sua mente para novas possibilidades. Arrisque! Desfrute as novas oportunidades. Comece pensando positivamente sobre você e tudo que está a sua volta. Sucesso.
sexta-feira, 4 de setembro de 2009
11 dicas sobre o que quer o internauta
Por:Raúl Candeloro
Acho que foi Voltaire quem disse: "O primeiro homem que comparou uma mulher a uma rosa foi um gênio, o segundo foi um imbecil". Pois estamos com uma série de segundos na Internet brasileira – todo mundo copiando-se uns aos outros, importando modelos, falando em IPO, CEO, NASDAQ e outros termos bonitos, sem levar em conta uma série de fatores locais.
Nestes últimos 3 anos de experiência prática na Internet, primeiro com e-commerce (livros, vídeos, assinaturas e cursos) e depois com a parte editorial (conteúdo), podemos dizer que investi bastante dinheiro na aprendizagem de coisas que não te ensinam em Harvard. Vejamos um resumo disso:
Internautas sabem exatamente o que não querem: essa é a parte mais interessante. A primeira coisa que eles não querem é perder tempo. Principalmente esperando que o logo que gira ou a página em Flash carregue.
Temos hoje dois tipos de internautas – os veteranos, que já têm hábitos de navegação estabelecidos e são cada vez mais exigentes, e os calouros iniciantes, para quem tudo é lindo e maravilhoso, e que provavelmente vão gastar a maior parte do seu tempo trocando piadas e fotos por e-mail e procurando sites de sexo no Japão e na Suécia. (São esses os que acabam abrindo arquivos ‘I love you’ e coisas do estilo). Você tem que adequar o seu site a ambos os públicos, principalmente com a enxurrada constante de novos internautas.
Internautas querem que você filtre a informação para eles: Um estudo muito interessante feito pela Ernst & Young mostra uma coisa fantástica: o valor por quilo da produção americana vem aumentando, devido à informação embutida nos produtos.
Exemplo: uma batata custa US$ 0,79 por quilo, um carro custa US$ 5,95 por quilo, um computador US$ 168 por quilo e um remédio como o Viagra, por exemplo, cerca de US$ 23.199.
Isso mostra claramente que, quanto mais sofisticado o produto/serviço (logo, quanto mais informação e conhecimento for necessária para desenvolvê-lo), mais caro ele é.Mas se a informação é tão importante, porque essa bagunça toda na hora de organizá-la?
No começo, os maiores sistemas de busca orgulhavam-se de ter milhões e milhões de páginas catalogadas. Hoje ninguém mais se posiciona como o maior catálogo de endereços do mundo – simplesmente porque ninguém quer chegar no Cadê, digitar ‘vendas’ ou ‘marketing’ e aparecerem 536 registros. Possivelmente os 20 primeiros serão analisados, o resto vai para o lixo. Não temos tempo para analisar tudo – queremos a informação filtrada e editada.
Internautas querem que você apresente de maneira inteligente e compreensível a informação: Os designers que trabalham com Internet são, na maioria, muito jovens, e não têm a mínima condição/conhecimento/curiosidade de saber como funciona o olho humano, o seu cérebro, a leitura, a psicologia necessária para transmitir informações, etc. Eles simplesmente fazem uma diagramação bonita e, como naquela propaganda da IBM, ficam maravilhados com o logo que gira.
Então vemos textos intermináveis, com letras estranhas, fundos coloridos, colunas longas, movimentos que distraem e tudo que for possível imaginar para fazer com que o leitor não assimile a informação (enquanto a banda larga não chegar, somos todos leitores na Internet).
David Ogilvy nunca fez nada na Web, mas organizou as regras de como fazer com que um texto seja lido. Na Internet, essas regras continuam as mesmas (e estão todas lá, no seu livro Confessions of na Advertising Man – é de 1963, porém está mais atual do que nunca).
Se quiser ter excelentes exemplos de diagramação, visite as homepages do UOL e Terra. Mas se você quer realmente aprofundar-se, leia Visual Explanations, do Tufte.
Internautas querem que você cumpra o que prometeu: O outro dia, depois de uma grande coletiva de imprensa onde fomos apresentados a um desses megasites de compras, chegamos na empresa e decidimos comprar um aquecedor (às vezes faz frio aqui em Curitiba). Obviamente, fomos ao site procurar ‘aquecedor’ – o resultado da busca foi uma cafeteira e um outro produto para os cabelos.
Não estamos nem falando de logística, que a grande pedra no sapato do e-commerce brasileiro – do que adianta ter a informação no seu site, se o cliente não encontra? Os cursos de biblioteconomia mudaram seu nome, recentemente, para Gestão da Informação. Agora pergunto: quantos sites brasileiros de profissionais de Gestão da Informação atuando agressivamente e com poder de decisão, na forma como as informações são apresentadas/arquivadas/catalogadas num site?
Internautas querem que você mantenha-se em contato: Semanalmente, concedo a uma empresa escolhida o ‘Troféu Abacaxi em Marketing’, para gente que anda pisando na bola. Muitos leitores enviam-me contribuições e 90% delas estão relacionadas a problemas de atendimento – gente que simplesmente não atende o telefone ou retorna ligações, não disponibiliza e-mail para contatos ou simplesmente não responde as mensagens.
Fortunas gigantescas poderiam ser economizadas em propaganda e pesquisa se as empresas dessem mais atenção a esse simples detalhe. Se a eficácia do 0800 está mais do que comprovada como ferramenta de Marketing, porque esse mal trato com e-mails?
Internautas querem velocidade: Uma das coisas mais incríveis que existe na Internet é a velocidade de resposta. Como profissional de Marketing Direto, sempre estive preocupado com coisas que dão retorno: chamadas, ilustrações, cores, fotos, assinaturas, etc. A Internet é o meio ideal para fazer isso. O problema é que nunca pára: um bom site está permanentemente em construção. Você aprende, muda, testa, aprende – é um círculo virtuoso interminável. O maior espantalho virtual que existe, fora uma página que demora para carregar, é aquela mensagem de ‘atualizado em Abril de 2000’.
Resumindo - um pouco de jiu-jitsu no vale-tudo da Internet:
Antes de investir em propaganda, arrume a casa. Já se foi o tempo onde era fundamental ser o primeiro, quando tudo era novidade. As pessoas estão mais exigentes, e provavelmente você não terá uma segunda chance.
A coisa mais importante do mundo na Internet é a transmissão da informação. Ajude as pessoas a encontrar o que precisam. Isso inclui desde o lay out até como a informação é catalogada, buscada e apresentada.
Estabeleça parcerias. Não tenha medo de ‘linkar-se’ com o máximo possível de sites. Ou porque você acha que se chama World Wide Web?
Pelo amor de Deus, responda seus e-mails! Mais do que 24 horas e você é um amador pré-histórico. E não me venha com papo de tempo: aprenda a usar seu programa de e-mail para gerenciar eficazmente suas mensagens.
Estude o máximo que puder de Marketing Direto – todo mundo acha que o ‘killer app’ da Internet é a personalização e o envolvimento com clientes, mas empresas que trabalham com marketing direto e database já estão fazendo isso há décadas, e você não precisa torrar milhões de reais para reinventar a roda. A única diferença é a mídia, a tecnologia e a velocidade – mas os conceitos são os mesmos: somos todos humanos.
Acho que foi Voltaire quem disse: "O primeiro homem que comparou uma mulher a uma rosa foi um gênio, o segundo foi um imbecil". Pois estamos com uma série de segundos na Internet brasileira – todo mundo copiando-se uns aos outros, importando modelos, falando em IPO, CEO, NASDAQ e outros termos bonitos, sem levar em conta uma série de fatores locais.
Nestes últimos 3 anos de experiência prática na Internet, primeiro com e-commerce (livros, vídeos, assinaturas e cursos) e depois com a parte editorial (conteúdo), podemos dizer que investi bastante dinheiro na aprendizagem de coisas que não te ensinam em Harvard. Vejamos um resumo disso:
Internautas sabem exatamente o que não querem: essa é a parte mais interessante. A primeira coisa que eles não querem é perder tempo. Principalmente esperando que o logo que gira ou a página em Flash carregue.
Temos hoje dois tipos de internautas – os veteranos, que já têm hábitos de navegação estabelecidos e são cada vez mais exigentes, e os calouros iniciantes, para quem tudo é lindo e maravilhoso, e que provavelmente vão gastar a maior parte do seu tempo trocando piadas e fotos por e-mail e procurando sites de sexo no Japão e na Suécia. (São esses os que acabam abrindo arquivos ‘I love you’ e coisas do estilo). Você tem que adequar o seu site a ambos os públicos, principalmente com a enxurrada constante de novos internautas.
Internautas querem que você filtre a informação para eles: Um estudo muito interessante feito pela Ernst & Young mostra uma coisa fantástica: o valor por quilo da produção americana vem aumentando, devido à informação embutida nos produtos.
Exemplo: uma batata custa US$ 0,79 por quilo, um carro custa US$ 5,95 por quilo, um computador US$ 168 por quilo e um remédio como o Viagra, por exemplo, cerca de US$ 23.199.
Isso mostra claramente que, quanto mais sofisticado o produto/serviço (logo, quanto mais informação e conhecimento for necessária para desenvolvê-lo), mais caro ele é.Mas se a informação é tão importante, porque essa bagunça toda na hora de organizá-la?
No começo, os maiores sistemas de busca orgulhavam-se de ter milhões e milhões de páginas catalogadas. Hoje ninguém mais se posiciona como o maior catálogo de endereços do mundo – simplesmente porque ninguém quer chegar no Cadê, digitar ‘vendas’ ou ‘marketing’ e aparecerem 536 registros. Possivelmente os 20 primeiros serão analisados, o resto vai para o lixo. Não temos tempo para analisar tudo – queremos a informação filtrada e editada.
Internautas querem que você apresente de maneira inteligente e compreensível a informação: Os designers que trabalham com Internet são, na maioria, muito jovens, e não têm a mínima condição/conhecimento/curiosidade de saber como funciona o olho humano, o seu cérebro, a leitura, a psicologia necessária para transmitir informações, etc. Eles simplesmente fazem uma diagramação bonita e, como naquela propaganda da IBM, ficam maravilhados com o logo que gira.
Então vemos textos intermináveis, com letras estranhas, fundos coloridos, colunas longas, movimentos que distraem e tudo que for possível imaginar para fazer com que o leitor não assimile a informação (enquanto a banda larga não chegar, somos todos leitores na Internet).
David Ogilvy nunca fez nada na Web, mas organizou as regras de como fazer com que um texto seja lido. Na Internet, essas regras continuam as mesmas (e estão todas lá, no seu livro Confessions of na Advertising Man – é de 1963, porém está mais atual do que nunca).
Se quiser ter excelentes exemplos de diagramação, visite as homepages do UOL e Terra. Mas se você quer realmente aprofundar-se, leia Visual Explanations, do Tufte.
Internautas querem que você cumpra o que prometeu: O outro dia, depois de uma grande coletiva de imprensa onde fomos apresentados a um desses megasites de compras, chegamos na empresa e decidimos comprar um aquecedor (às vezes faz frio aqui em Curitiba). Obviamente, fomos ao site procurar ‘aquecedor’ – o resultado da busca foi uma cafeteira e um outro produto para os cabelos.
Não estamos nem falando de logística, que a grande pedra no sapato do e-commerce brasileiro – do que adianta ter a informação no seu site, se o cliente não encontra? Os cursos de biblioteconomia mudaram seu nome, recentemente, para Gestão da Informação. Agora pergunto: quantos sites brasileiros de profissionais de Gestão da Informação atuando agressivamente e com poder de decisão, na forma como as informações são apresentadas/arquivadas/catalogadas num site?
Internautas querem que você mantenha-se em contato: Semanalmente, concedo a uma empresa escolhida o ‘Troféu Abacaxi em Marketing’, para gente que anda pisando na bola. Muitos leitores enviam-me contribuições e 90% delas estão relacionadas a problemas de atendimento – gente que simplesmente não atende o telefone ou retorna ligações, não disponibiliza e-mail para contatos ou simplesmente não responde as mensagens.
Fortunas gigantescas poderiam ser economizadas em propaganda e pesquisa se as empresas dessem mais atenção a esse simples detalhe. Se a eficácia do 0800 está mais do que comprovada como ferramenta de Marketing, porque esse mal trato com e-mails?
Internautas querem velocidade: Uma das coisas mais incríveis que existe na Internet é a velocidade de resposta. Como profissional de Marketing Direto, sempre estive preocupado com coisas que dão retorno: chamadas, ilustrações, cores, fotos, assinaturas, etc. A Internet é o meio ideal para fazer isso. O problema é que nunca pára: um bom site está permanentemente em construção. Você aprende, muda, testa, aprende – é um círculo virtuoso interminável. O maior espantalho virtual que existe, fora uma página que demora para carregar, é aquela mensagem de ‘atualizado em Abril de 2000’.
Resumindo - um pouco de jiu-jitsu no vale-tudo da Internet:
Antes de investir em propaganda, arrume a casa. Já se foi o tempo onde era fundamental ser o primeiro, quando tudo era novidade. As pessoas estão mais exigentes, e provavelmente você não terá uma segunda chance.
A coisa mais importante do mundo na Internet é a transmissão da informação. Ajude as pessoas a encontrar o que precisam. Isso inclui desde o lay out até como a informação é catalogada, buscada e apresentada.
Estabeleça parcerias. Não tenha medo de ‘linkar-se’ com o máximo possível de sites. Ou porque você acha que se chama World Wide Web?
Pelo amor de Deus, responda seus e-mails! Mais do que 24 horas e você é um amador pré-histórico. E não me venha com papo de tempo: aprenda a usar seu programa de e-mail para gerenciar eficazmente suas mensagens.
Estude o máximo que puder de Marketing Direto – todo mundo acha que o ‘killer app’ da Internet é a personalização e o envolvimento com clientes, mas empresas que trabalham com marketing direto e database já estão fazendo isso há décadas, e você não precisa torrar milhões de reais para reinventar a roda. A única diferença é a mídia, a tecnologia e a velocidade – mas os conceitos são os mesmos: somos todos humanos.
As Aparências Enganam!
Por:Marco Aurélio Ferreira Viana
Quando um gerente de loja vê um consumidor entrar no seu espaço comercial, sua íris envia ao cérebro uma mensagem altamente perigosa: "ali está vindo um Ser Humano, nosso cliente, que é muito parecido com o mesmo cliente de 10 anos atrás. Veja só: ele está vestindo calça, camiseta, tênis, meia, usa óculos. Tudo muito parecido a outrora. Até seu cabelo é igual ao da década passada". Se ele não mudou, nós também não precisamos mudar. É neste momento que caímos na cilada das aparências. Elas enganam, e como! Este aparato externo, que podemos chamar de "corpo", está hoje carregando um cérebro completamente diferente. Justificativa: nós vivemos o que nós sabemos e aprendemos. Este consumidor, em verdade, foi de forma ativa e passiva guerreiro de uma das mais sérias revoluções que ocorreu em toda história do mundo dos negócios. Em apenas dez anos ele se transformou de plebeu (bobo da corte talvez seja mais apropriado) em majestade absoluta. Mesmo os mais esquecidos, devem se lembrar como eram tratados quando queriam comprar um carro ou um telefone. O que hoje se denomina "encantamento do cliente" caminhava na via inversa do "encantamento do fornecedor". Um vendedor de aço ou de madeira aglomerada lhe fazia um grande favor quando garantia a sua cota e lhe vendia o produto antes da virada da tabela. (arghf!!!!! No final de cada mês)
Hoje o jogo mudou. A decisão de quem o cliente vai escolher, para ser seu fornecedor está literalmente na ponta de seus dedos. Veja o caso do telefone: o "21" não funcionando é imediatamente substituído pelo "15" ou pelo "23". Quero trocar de carro? Não há problema. Hoje no Brasil temos mais de 200 opções. Saímos da época em que nosso leque de alternativas ficava no fatídico quarteto: Corcel, Opala, Passat e Fiat 147.
Da classe média para cima o brasileiro conheceu o mundo. Este cérebro diferente de hoje já sabe fazer comparações, e muito inteligentes. Ele sabe (porque viveu) o que é a excelência Disney ou a qualidade Saint Germain de Prés. No avião ele já vê (e pisa) o tapete vermelho. Se ficar por aqui, ele compara o banheiro do supermercado com as instalações do Mc Donalds ou do Outback.
Em verdade, seu modelo mental, seu leque de paradigmas, incorporou 500 vezes o que poderíamos chamar de teoria do consumidor. Isto mesmo, ele há quinze anos atrás não sabia nem 0.5% do que sabe hoje. Seja porque comeu macarrão italiano, tomou vinho francês ou provou queijo suíço.
Um cuidado adicional: cada vez mais esta coisa física (de novo o corpo) estará entrando menos na sua loja. Se ele não gostar de filas (é claro que há quem goste) ou tiver outras preferências mais nobres (como trabalhar, amar, estudar, ficar com os filhos) seu tomate e cenoura chegarão virtualmente pela rede. Quando isso ocorrer, talvez se chegue ao momento máximo da evolução. O consumidor definirá o preço que quer pagar. Leilão eletrônico, passará a ser ferramenta normal em qualquer atividade. Cuidado com o paradigma da calça e da camiseta. As aparências enganam.
Quando um gerente de loja vê um consumidor entrar no seu espaço comercial, sua íris envia ao cérebro uma mensagem altamente perigosa: "ali está vindo um Ser Humano, nosso cliente, que é muito parecido com o mesmo cliente de 10 anos atrás. Veja só: ele está vestindo calça, camiseta, tênis, meia, usa óculos. Tudo muito parecido a outrora. Até seu cabelo é igual ao da década passada". Se ele não mudou, nós também não precisamos mudar. É neste momento que caímos na cilada das aparências. Elas enganam, e como! Este aparato externo, que podemos chamar de "corpo", está hoje carregando um cérebro completamente diferente. Justificativa: nós vivemos o que nós sabemos e aprendemos. Este consumidor, em verdade, foi de forma ativa e passiva guerreiro de uma das mais sérias revoluções que ocorreu em toda história do mundo dos negócios. Em apenas dez anos ele se transformou de plebeu (bobo da corte talvez seja mais apropriado) em majestade absoluta. Mesmo os mais esquecidos, devem se lembrar como eram tratados quando queriam comprar um carro ou um telefone. O que hoje se denomina "encantamento do cliente" caminhava na via inversa do "encantamento do fornecedor". Um vendedor de aço ou de madeira aglomerada lhe fazia um grande favor quando garantia a sua cota e lhe vendia o produto antes da virada da tabela. (arghf!!!!! No final de cada mês)
Hoje o jogo mudou. A decisão de quem o cliente vai escolher, para ser seu fornecedor está literalmente na ponta de seus dedos. Veja o caso do telefone: o "21" não funcionando é imediatamente substituído pelo "15" ou pelo "23". Quero trocar de carro? Não há problema. Hoje no Brasil temos mais de 200 opções. Saímos da época em que nosso leque de alternativas ficava no fatídico quarteto: Corcel, Opala, Passat e Fiat 147.
Da classe média para cima o brasileiro conheceu o mundo. Este cérebro diferente de hoje já sabe fazer comparações, e muito inteligentes. Ele sabe (porque viveu) o que é a excelência Disney ou a qualidade Saint Germain de Prés. No avião ele já vê (e pisa) o tapete vermelho. Se ficar por aqui, ele compara o banheiro do supermercado com as instalações do Mc Donalds ou do Outback.
Em verdade, seu modelo mental, seu leque de paradigmas, incorporou 500 vezes o que poderíamos chamar de teoria do consumidor. Isto mesmo, ele há quinze anos atrás não sabia nem 0.5% do que sabe hoje. Seja porque comeu macarrão italiano, tomou vinho francês ou provou queijo suíço.
Um cuidado adicional: cada vez mais esta coisa física (de novo o corpo) estará entrando menos na sua loja. Se ele não gostar de filas (é claro que há quem goste) ou tiver outras preferências mais nobres (como trabalhar, amar, estudar, ficar com os filhos) seu tomate e cenoura chegarão virtualmente pela rede. Quando isso ocorrer, talvez se chegue ao momento máximo da evolução. O consumidor definirá o preço que quer pagar. Leilão eletrônico, passará a ser ferramenta normal em qualquer atividade. Cuidado com o paradigma da calça e da camiseta. As aparências enganam.
terça-feira, 1 de setembro de 2009
As competências fundamentais do mkt pessoal
Quando se fala ou escreve sobre marketing pessoal é comum que seus autores concentrem-se em fatores externos, como a aparência e postura dos indivíduos, como o fator preponderante para distinguir aqueles que fazem ou não marketing pessoal.
Quando iniciei minhas pesquisas sobre o tema há mais de dez anos percebi que estes fatores são importantes, mas que somente eles não garantem o sucesso desta ferramenta de alavancagem da carreira profissional e das relações sociais.
A partir de então desenvolvi uma abordagem particular acerca do assunto: uma visão humanista do marketing pessoal. Através dela vejo o ser humano integrando suas habilidades pessoais de personalidade – o conteúdo interno – associado a técnicas eficazes de divulgação de si mesmo – o fator externo.
Creio que cinco competências são fundamentais para a realização do marketing pessoal através desta abordagem e as descrevo a seguir.
A empatia
É a capacidade do ser humano em colocar-se no lugar do outro. Segundo Jacob Levy Moreno, criador do Psicodrama, todo indivíduo passa por diversas fases no desenvolvimento de sua estrutura de personalidade e pode-se dizer que atinge a maturidade psicológica quando consegue “inverter papéis”, ou seja, usar da empatia.
Exercite no seu dia-a-dia imaginando-se como seria enfrentar os desafios do cargo do seu chefe ou subordinado, atender o público como um caixa de banco em dia de grande movimento, fazer a faxina no escritório depois de um dia de trabalho, dirigir no trânsito caótico por profissão, etc. Após este exercício passe a agir como gostaria de ser tratado em cada uma destas situações. Certamente todos os envolvidos passarão a respeitá-lo muito mais que de costume.
Simpatia
Antigamente dizia-se que a educação abre portas e reforço que a simpatia é um dos melhores canais de acesso ao sucesso profissional e pessoal. As pessoas em geral gostam de quem as tratam bem. Ser cordial, afetuoso, entusiástico e “educado” é fundamental para garantir uma imagem positiva entre as pessoas de seu relacionamento. Ações simples como um cumprimento, um sorriso, um abraço ou um olhar podem garantir pontos importantes para o seu marketing pessoal.
A alegria é um poderoso anti-estressante e contagia todos que estão por perto. Afinal você conhece alguém que procurou um namorado ou namorada que fosse emburrado, pessimista ou desanimado? Claro que não! O ser humano gosta e precisa de energia positiva para viver bem e para isto aja com simpatia e lembre-se sempre das “palavras mágicas”: bom dia, obrigado, com licença e desculpe!
Comunicação
Neste item há dois pontos que quero destacar: falar corretamente e vencer a barreira da timidez e do orgulho.
Ter uma comunicação impecável é crucial para qualquer profissão e mais ainda quando se trata de garantir uma boa imagem diante do seu cliente, chefe ou até mesmo parceiro ou parceira. Para isso é fundamental adequar a linguagem para cada situação, pois só assim é possível se sobressair em meio ao padrão que assola a maioria das pessoas nas corporações. Estude, leia revistas, livros e jornais, participe de cursos sobre oratória, enfim, aprimore ao máximo sua capacidade de falar corretamente para cada público e situação.
O outro ponto importante é fazer que as pessoas saibam quem é você e o que tem a oferecer, ou seja, vencer a barreira da timidez e do orgulho. Há um famoso ditado que diz: quem tem boca vai à Roma. À medida que se compartilha com os demais seus planos, idéias, projetos e sonhos está abrindo a possibilidade deles fazerem parte e até mesmo ajudarem a concretizá-los. As pessoas querem participar, mas para isso precisam saber. Portanto, comunique!
Ter conteúdo
De nada adianta ser um ótimo comunicador e agir com simpatia se não tiver efetivamente conteúdo. É muito importante ter o que dizer, possuir conhecimento, mostrar a que veio e transmiti-lo de forma natural. Nos últimos tempos parece que a sociedade foi assolada por “carinhas bonitas”, mas que não tem nada a dizer, não transmitem absolutamente nada e assim passam desapercebidas. Estas pessoas estão nas empresas, na mídia, na política, nas rodas de amigos, enfim, em todos os lugares onde é possível fazer “cara de conteúdo”. A verdade é que as pessoas se lembram daqueles transmitem segurança, que consolidam sua imagem, sua presença através de opiniões claras, idéias firmes ou, simplesmente, porque estão ligadas no que está acontecendo a seu redor e tem o que exprimir com assertividade. Para ter conteúdo é imprescindível aprimorar o hábito da leitura, diversificar o acesso às informações, ampliar o contato com as diversas formas de cultura, participar de eventos da sua área de interesse e também de outras áreas diferentes, participar de movimentos profissionais, viajar e freqüentar grupos diferentes.
Apresentação pessoal
Por fim, o cuidado com a aparência também é fator essencial para a realização do marketing pessoal e profissional. Para isto é fundamental o bom senso. Conheço pessoas que possuem boas roupas, muitas vezes de grife, mas não conseguem fazer uma combinação razoável. Ora pecam nos tons, no tecido, no design, ora nos acessórios. Saber adequar a vestimenta para cada situação sem perder o estilo é das tarefas mais difíceis e muitas vezes necessário o apoio de um profissional especializado.
Há alguns fatores que você deve considerar na hora de escolher a roupa ideal:
- O tipo de evento ou compromisso que irá participar – se é formal ou informal. Na dúvida opte pelo formal, pois é mais fácil partir da formalidade para a informalidade do que o inverso, muitas vezes retirando ou mudando apenas uma peça do traje.
- Tons e cores – os tons mais claros são recomendados para pessoas mais jovens e durante o dia. Já as cores merecem um cuidado especial com relação a moda, pois nem sempre o que está na moda cabe para você. Um bom exemplo são o vermelho e o pink.
- Padrões e texturas - saiba adequar as peças e tome cuidado com babados, decotes, listras, veludo, roupa curta ou longa demais.
- Idade - não tente aparentar mais ou menos idade do que possui através da roupa e acessórios – é mais fácil você passar ridículo e ser gozado por todos.
- Seu tipo físico - a moda de passarela é feita para pessoas muito magras, então tome atenção para vestir-se de acordo com seu porte e medidas. Evite roupas apertadas ou largas demais, pois transmitem uma idéia de desleixo.
Com estas informações já é possível praticar corretamente seu marketing profissional e conquistar pontos positivos na sua carreira. Vale lembrar que tudo isto também se aplica na vida pessoal. Sucesso!
Quando iniciei minhas pesquisas sobre o tema há mais de dez anos percebi que estes fatores são importantes, mas que somente eles não garantem o sucesso desta ferramenta de alavancagem da carreira profissional e das relações sociais.
A partir de então desenvolvi uma abordagem particular acerca do assunto: uma visão humanista do marketing pessoal. Através dela vejo o ser humano integrando suas habilidades pessoais de personalidade – o conteúdo interno – associado a técnicas eficazes de divulgação de si mesmo – o fator externo.
Creio que cinco competências são fundamentais para a realização do marketing pessoal através desta abordagem e as descrevo a seguir.
A empatia
É a capacidade do ser humano em colocar-se no lugar do outro. Segundo Jacob Levy Moreno, criador do Psicodrama, todo indivíduo passa por diversas fases no desenvolvimento de sua estrutura de personalidade e pode-se dizer que atinge a maturidade psicológica quando consegue “inverter papéis”, ou seja, usar da empatia.
Exercite no seu dia-a-dia imaginando-se como seria enfrentar os desafios do cargo do seu chefe ou subordinado, atender o público como um caixa de banco em dia de grande movimento, fazer a faxina no escritório depois de um dia de trabalho, dirigir no trânsito caótico por profissão, etc. Após este exercício passe a agir como gostaria de ser tratado em cada uma destas situações. Certamente todos os envolvidos passarão a respeitá-lo muito mais que de costume.
Simpatia
Antigamente dizia-se que a educação abre portas e reforço que a simpatia é um dos melhores canais de acesso ao sucesso profissional e pessoal. As pessoas em geral gostam de quem as tratam bem. Ser cordial, afetuoso, entusiástico e “educado” é fundamental para garantir uma imagem positiva entre as pessoas de seu relacionamento. Ações simples como um cumprimento, um sorriso, um abraço ou um olhar podem garantir pontos importantes para o seu marketing pessoal.
A alegria é um poderoso anti-estressante e contagia todos que estão por perto. Afinal você conhece alguém que procurou um namorado ou namorada que fosse emburrado, pessimista ou desanimado? Claro que não! O ser humano gosta e precisa de energia positiva para viver bem e para isto aja com simpatia e lembre-se sempre das “palavras mágicas”: bom dia, obrigado, com licença e desculpe!
Comunicação
Neste item há dois pontos que quero destacar: falar corretamente e vencer a barreira da timidez e do orgulho.
Ter uma comunicação impecável é crucial para qualquer profissão e mais ainda quando se trata de garantir uma boa imagem diante do seu cliente, chefe ou até mesmo parceiro ou parceira. Para isso é fundamental adequar a linguagem para cada situação, pois só assim é possível se sobressair em meio ao padrão que assola a maioria das pessoas nas corporações. Estude, leia revistas, livros e jornais, participe de cursos sobre oratória, enfim, aprimore ao máximo sua capacidade de falar corretamente para cada público e situação.
O outro ponto importante é fazer que as pessoas saibam quem é você e o que tem a oferecer, ou seja, vencer a barreira da timidez e do orgulho. Há um famoso ditado que diz: quem tem boca vai à Roma. À medida que se compartilha com os demais seus planos, idéias, projetos e sonhos está abrindo a possibilidade deles fazerem parte e até mesmo ajudarem a concretizá-los. As pessoas querem participar, mas para isso precisam saber. Portanto, comunique!
Ter conteúdo
De nada adianta ser um ótimo comunicador e agir com simpatia se não tiver efetivamente conteúdo. É muito importante ter o que dizer, possuir conhecimento, mostrar a que veio e transmiti-lo de forma natural. Nos últimos tempos parece que a sociedade foi assolada por “carinhas bonitas”, mas que não tem nada a dizer, não transmitem absolutamente nada e assim passam desapercebidas. Estas pessoas estão nas empresas, na mídia, na política, nas rodas de amigos, enfim, em todos os lugares onde é possível fazer “cara de conteúdo”. A verdade é que as pessoas se lembram daqueles transmitem segurança, que consolidam sua imagem, sua presença através de opiniões claras, idéias firmes ou, simplesmente, porque estão ligadas no que está acontecendo a seu redor e tem o que exprimir com assertividade. Para ter conteúdo é imprescindível aprimorar o hábito da leitura, diversificar o acesso às informações, ampliar o contato com as diversas formas de cultura, participar de eventos da sua área de interesse e também de outras áreas diferentes, participar de movimentos profissionais, viajar e freqüentar grupos diferentes.
Apresentação pessoal
Por fim, o cuidado com a aparência também é fator essencial para a realização do marketing pessoal e profissional. Para isto é fundamental o bom senso. Conheço pessoas que possuem boas roupas, muitas vezes de grife, mas não conseguem fazer uma combinação razoável. Ora pecam nos tons, no tecido, no design, ora nos acessórios. Saber adequar a vestimenta para cada situação sem perder o estilo é das tarefas mais difíceis e muitas vezes necessário o apoio de um profissional especializado.
Há alguns fatores que você deve considerar na hora de escolher a roupa ideal:
- O tipo de evento ou compromisso que irá participar – se é formal ou informal. Na dúvida opte pelo formal, pois é mais fácil partir da formalidade para a informalidade do que o inverso, muitas vezes retirando ou mudando apenas uma peça do traje.
- Tons e cores – os tons mais claros são recomendados para pessoas mais jovens e durante o dia. Já as cores merecem um cuidado especial com relação a moda, pois nem sempre o que está na moda cabe para você. Um bom exemplo são o vermelho e o pink.
- Padrões e texturas - saiba adequar as peças e tome cuidado com babados, decotes, listras, veludo, roupa curta ou longa demais.
- Idade - não tente aparentar mais ou menos idade do que possui através da roupa e acessórios – é mais fácil você passar ridículo e ser gozado por todos.
- Seu tipo físico - a moda de passarela é feita para pessoas muito magras, então tome atenção para vestir-se de acordo com seu porte e medidas. Evite roupas apertadas ou largas demais, pois transmitem uma idéia de desleixo.
Com estas informações já é possível praticar corretamente seu marketing profissional e conquistar pontos positivos na sua carreira. Vale lembrar que tudo isto também se aplica na vida pessoal. Sucesso!
As emoções do vendedor
por Brasílio Andrade Neto
Vez por outra, você vê na televisão uma disputa entre um computador superpoderoso e o melhor enxadrista do mundo. E os fabricantes da máquina trombeteiam: ela é capaz de fazer milhões de cálculos a mais do que o cérebro humano, e muito mais rapidamente. Centenas, milhares de possibilidades e combinações de movimentos de peças cruzam seus chips e fios em frações de segundos para que a mais adequada seja, invariavelmente, escolhida. Precisão cirúrgica. Eficiência absoluta. Verdades matemáticas em estado puro.
E, ainda assim, o computador perde. Empata. O ser humano ali, na sua frente, que não teve nenhum aperfeiçoamento de peças ou programas entre um desafio e outro continua derrotando a lógica. Porém, o mais impressionante acontece meia hora depois da partida.
O computador analisa todos os movimentos. Guarda no seu banco de dados todas as possibilidades. E é desligado. O ser humano pensa na partida. Seus pontos fracos e fortes, o que poderia ser feito de diferente. E, enquanto isso, brinca, faz piada com os fãs e repórteres, combina uma “esticadinha” num bar para tomar alguma coisa. Enquanto não for capaz de tirar sarro, de fazer piada, de blefar, de usar a intuição, o computador está fadado a perder algumas partidas.
O computador usa a razão. O homem usa a razão e a emoção. Essa capacidade de rir e fazer rir, de ter aquele “acho que” inesperado na mente, de ir em frente contra todas as possibilidades é o nosso trunfo. É aqui que todos, sejamos enxadristas ou vendedores, podemos vencer a concorrência e atingir nossos objetivos. Ou podemos perder uma venda, se não controlarmos essa força. Veja algumas emoções que são importantes no seu dia-a-dia:
Intuição
É estranho falar sobre esse fenômeno em relação ao trabalho. Intuição é aquela “emoçãozinha” na coluna, aquela voz que faz com que você saiba o que vai acontecer, assim, sem mais nem menos. Alguns têm mais, outros têm menos. Mas não há nada de sobrenatural ou místico na maioria dos casos. A intuição pode ser treinada.
Bombeiros com anos de serviço nas costas chegam a descobrir incêndios antes mesmo que qualquer alarme seja acionado ou fumaça seja vista. Como? Essas pessoas, mesmo sem saber, treinam-se diariamente em identificar sinais. Alterações imperceptíveis no ambiente, movimento no rosto das pessoas. Direção do vento, postura corporal. Não peça para elas colocarem em palavras, é inútil. São dezenas de sinais que nos chegam pelos cinco sentidos e não são captados conscientemente ou de propósito. Vão direto àquela área adormecida do cérebro que em segundos dispara o “algo me diz que...”
E esse algo está sempre certo. É por isso que os agentes do FBI, polícia federal norte-americana, aprendem a identificar dinheiro falso estudando notas verdadeiras por semanas a fio. Quando encontram a falsificação, sabem que “sei lá, tem alguma coisa esquisita aqui”. Podem não saber o que, mas sabem que há algo. Algumas dicas para você aumentar a sua intuição:
Preste atenção no que você faz. É comum falarmos ao telefone com um cliente enquanto procuramos um folheto e assinamos o documento que a secretária coloca na nossa frente, a mão mal largando a caneta para alcançar o cafezinho. Nessa situação, o vendedor acabou de perder a oportunidade de descobrir o que o cliente quer exatamente e como ele reage em determinadas situações. Dê toda a sua atenção, coloque toda sua mente e seu coração em uma ação de cada vez.
· Simule. Ao enfrentar uma situação, rode-a na sua cabeça primeiro. É aí que você vai perceber aquelas “sacadinhas” óbvias, mas que podem fazer a diferença. Ao atender um cliente em cadeiras de rodas, por exemplo, essa simulação permitirá que você não fique no caminho dele, atrapalhando seus movimentos.
Coragem
A frase é do escritor Ernst Schumacher: “Qualquer tolo que ponha a cabeça para funcionar pode tornar as coisas maiores, mais complexas e mais violentas. É preciso ser um gênio – e ter muita coragem – para fazer algo na direção contrária.” A coragem venceu guerras, construiu impérios, mudou o mundo. Colocou tanto Santos Dumont como a Gol no ar. E é indispensável aos vendedores. Algumas dicas:
· Respeite o medo. Uma pessoa sem medo ou não entendeu os perigos ou não acredita neles. O vendedor corajoso sabe exatamente em que situação ele está se metendo. Sim, ele pode sentir medo. Sim, ele pode temer o desfecho. Porém, controla esses sentimentos, projeta os cenários possíveis e vai em frente. Coragem não é ignorar o medo, é conhecê-lo, estudá-lo e mantê-lo por perto, abaixo das suas decisões, como um conselheiro que pode ser ouvido mas não tem, de maneira nenhuma, a palavra final.
· Crie sua própria segurança psicológica. Toda vez que você realizou algo que deu certo contra as possibilidades, dê-se um presente. Pode ser um bom jantar, uma roupa nova, um passeio. Ensine a si mesmo os benefícios de se arriscar.
Felicidade
Há um velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”. O sorriso é a grande arma do vendedor, mas você pode e deve ir além. Pense no que você conquistou, nos clientes que você deixou satisfeitos, nas pessoas que dependem de você para ganhar dinheiro, realizar sonhos, vencer. Dê-se o direito de, ao andar na rua, sentir o sol, erguer a cabeça e sorrir. Até aquele momento, você já conquistou muito. E tem todos os motivos para, a partir do próximo segundo, conquistar muito mais.
quinta-feira, 30 de julho de 2009
Vendas: você sabe ganhar dinheiro?
Vender de porta em porta é uma ótima alternativa para quem quer ganhar dinheiro. Pode ser um quebra-galho no orçamento doméstico ou a saída para quem está desempregado. Qualquer pessoa, acima de 18 anos, pode trabalhar no setor. Basta ter vontade e uma rede de relacionamentos interessante para oferecer os produtos. Esse sistema é conhecido como venda direta e movimenta milhões de reais na economia brasileira.
A venda direta se caracteriza quando um bem ou um serviço é comercializado entre o vendedor e o cliente sem a intermediação de um estabelecimento comercial fixo. As vendas pelo telefone e internet não estão incluídas. O serviço começou a ser explorado no Brasil no fim da década de 50, com as revendedoras da Avon. Hoje, são centenas de empresas que oferecem o serviço. Mas é preciso tomar alguns cuidados na hora de escolher a empresa para a qual você vai trabalhar. O site do Pequenas Empresas e Grandes Negócios conversou com Lírio Cipriani, presidente da ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta. – e ele deu dicas para quem quer ganhar dinheiro com essa atividade.
PEGN: Qual o volume de vendas negociado através da Venda Direta no Brasil?
Lírio Cipriani: a venda direta vem crescendo ao longo dos anos. O volume de vendas negociado no ano passado foi de R$ 16 milhões, o que significa um aumento de 11,7% em relação a 2006. Um dos principais reflexos do bom desempenho do setor se dá no crescimento do número de revendedores ativos. Fechamos o ano de 2007 com 1,9 milhões de revendedores, um crescimento de 17,8% em relação ao ano de 2006.
Qual o principal fator desse crescimento e quais as vantagens de ser um revendedor?
O crescimento se dá porque a venda direta é uma oportunidade para qualquer pessoa. Quanto mais qualificadas forem, melhores empreendedores serão. O revendedor pode se dedicar totalmente ao negócio ou apenas uma parte de seu tempo livre.
Não existe um perfil para se trabalhar com a venda direta, qualquer um que tenha vontade pode se tornar um revendedor. Para quem já tem uma renda, é um extra no orçamento. Para quem está desempregado é uma oportunidade de trabalho. E as vantagens são muitas. Não tem horário fixo, não tem necessidade de prestar contas a toda hora, não tem um chefe. São profissionais livres. Pode ser um estudante, uma dona de casa. Não há limite de idade ou classe social. Até mesmo quem nunca pensou em trabalhar com isso acaba se animando.
Algumas pessoas quando são procuradas para serem representantes dizem que não sabem como vender.
Então perguntamos. “mas você conhece seus vizinhos, quantos amigos você tem, quantos conhecidos poderiam se interessar pelos produtos?”. E assim fazemos uma lista de 50 possíveis clientes e a pessoa acaba se animando.
Para entrar no ramo, não precisa saber vender.
Basta ter um bom relacionamento e levar um catálogo, uma oferta. Isso faz com que a venda seja atrativa. Em tempos de crise, é uma ótima maneira de incrementar o orçamento. Há também pessoas que se tornam revendedoras para o seu próprio consumo, ou para presentear amigos e parentes, o que já proporciona um ganho médio aproximado de 30% sobre o valor total dos produtos consumidos, visto que não existe um mínimo de vendas por mês. São os chamados revendedores consumidores.
As vantagens para os revendedores são muitas como o senhor disse. Para as empresas e para o consumidor é vantajoso também esse tipo de negócio?
Para a empresa é ter um batalhão de pessoas trabalhando para ela. Hoje a gestão do vínculo empregatício é muito trabalhosa para a empresa. É preciso ter uma administração de benefícios, obrigações legais e etc. Eu diria que não é nem pelo custo, mas pela gestão. O revendedor não tem vínculo nenhum com a empresa, apenas a obrigação de pagar pelos produtos adquiridos e revendidos.
E qualquer pessoa acima de 18 anos e que tenha um perfil pode trabalhar para a empresa, em qualquer lugar do Brasil, seja na capital, no interior. Não existe o problema da locação do funcionário.
Tudo facilita o andar do negócio. Mas tem também o lado de a empresa não ter um controle completo sobre a venda. Os revendedores estão distantes e não tem como saber ser eles estão vendendo direito. A empresa só sabe as conseqüências das vendas. Quanto ao consumidor, ele é o grande beneficiado da venda direta. No comércio varejo, ele precisa ir até o produto, se deslocar até a loja, ao shopping. Na venda direta, o produto vai ao consumidor. É como se fosse uma loja na casa dele, onde vê tudo que precisa e ainda com atendimento exclusivo. Ele cria uma relação com o revendedor de confiabilidade. E aí voltamos ao princípio básico da venda direta, a palavra-chave do negócio: relacionamento.
Que cuidados a pessoa que pretende ingressar no mercado de vendas diretas deve ter ao escolher a empresa?
Nós recomendamos primeiramente que toda pessoa interessada em trabalhar com vendas diretas consulte a Abevd (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas). E que verifique se a empresa escolhida está associada à Abevd. Ela tem que cumprir o código de conduta e ética estabelecido pela associação. Verifique também se a empresa está estabelecida no Brasil e registrada com todos os documentos legais. Veja junto aos órgãos de defesa do consumidor se há reclamações contra a empresa, contra a entrega dos produtos. E se certifique que a empresa seja séria, ética e transparente.
As empresas oferecem algum benefício para o revendedor, como vale transporte, por exemplo?
Todo revendedor é autônomo. Sendo assim, não existe vínculo empregatício com a empresa e ela não pode disponibilizar os benefícios. Mas o revendedor é estimulado a ser um contribuiente do INSS. As empresas devem fazer um treinamento com os revendedores para que eles saibam suas obrigações previdenciárias, para que ele recolha como autônomo. A única obrigação do revendedor com a empresa é pagar os produtos que ele comprou para revender. Também não existe comissão, porque isso é para vendedor. O revendedor tem o lucro ou o bônus sobre tudo aquilo que ele comercializa.
E treinamento, é oferecido?
Sim, as empresas costumam oferecer um treinamento. O revendedor vai carregar o nome da empresa, então elas têm que dizer aos seus funcionários o que eles devem fazer, como devem se portar. Isso garante o bom andamento dos negócios. É interessante para a empresa dar um treinamento, oferecer subsídios em termo de literatura para que siga os ideais da empresa. Só assim ele vai ser um bom revendedor. Geralmente as empresas oferecem treinamento, kit inicial para ajudar nas primeiras atividades de venda e produtos com preços mais baratos para estimular as vendas e conquistar o cliente.
Como está o sistema de vendas diretas no Brasil? Existe um ranking?
O Brasil é hoje o quinto maior mercado mundial em venda direta.
O ranking atualmente é esse:
1º - Estados Unidos, 2º- Japão, 3º - Coréia, 4º - Alemanha, 5º- Brasil.
Ainda não temos os dados globais para este ano, que será divulgado no congresso mundial do setor, que acontece em outubro em Cingapura. Mas temos grandes possibilidades de passar a Alemanha, porque a diferença era muito pouca. O México, que é o sexto colocado no ranking está bem distante de nós.
Vendas pelo telefone e internet são consideradas vendas diretas?
Somente se forem conseqüências de um relacionamento com o cliente. Por exemplo, revendedores de cosméticos vendem pela internet, mas a venda não é confirmada ali. Há um demonstrativo dos produtos, mas sempre uma frase como “procure seu revendedor”. No caso de vendas efetuadas on-line ou diretamente pelo telefone não é considerada uma venda direta. Só se caracteriza como venda direta se houver um relacionamento pessoal. A definição de venda direta é a comercialização de bens de serviço de revendedores autônomos direta e pessoalmente aos consumidores, em locais que não sejam estabelecimentos comerciais.
Quais são os produtos mais vendidos com as vendas diretas?
Produtos de cuidados pessoais representam 88% das vendas. Estão incluídos aí produtos de higiene, perfumaria, cosméticos e etc. Inclusive a venda direta nasceu com empresas que vendiam produtos de cuidados pessoais. O segmento de suplementos nutricionais representa 6% do mercado e vem apresentando crescimento. Produtos de cuidados para o lar somam 5% do mercado. Os outros 1% são basicamente serviços de viagem e telefonia.
Quais as dicas para que o revendedor iniciante ganhe dinheiro com essa atividade?
Tem muita gente ganhando dinheiro com a venda direta. A renda média pode ser de um salário-mínimo e meio mensal, mas há casos de pessoas que se dedicaram realmente ao negócio e hoje têm ganhos de mais de R$ 10 mil mensais. São revendedores que montaram uma verdadeira empresa distribuidora e se dedicam exclusivamente a esse trabalho. Alguns se estabelecem como pessoa jurídica e têm funcionários trabalhando para si.
As dicas que eu daria para os iniciantes são as seguintes: trabalhar com uma empresa ética, que esteja bem no mercado; procurar os mercados mais promissores, empresas que estejam indo bem nesse segmento; não ter medo de se lançar no mercado como empreendedor, pois é um mercado aberto para qualquer pessoa, de qualquer idade e nível social; e o um dos pontos-chaves da venda direta: saber se relacionar com as pessoas e conquistar os clientes.
A venda direta se caracteriza quando um bem ou um serviço é comercializado entre o vendedor e o cliente sem a intermediação de um estabelecimento comercial fixo. As vendas pelo telefone e internet não estão incluídas. O serviço começou a ser explorado no Brasil no fim da década de 50, com as revendedoras da Avon. Hoje, são centenas de empresas que oferecem o serviço. Mas é preciso tomar alguns cuidados na hora de escolher a empresa para a qual você vai trabalhar. O site do Pequenas Empresas e Grandes Negócios conversou com Lírio Cipriani, presidente da ABEVD – Associação Brasileira de Empresas de Venda Direta. – e ele deu dicas para quem quer ganhar dinheiro com essa atividade.
PEGN: Qual o volume de vendas negociado através da Venda Direta no Brasil?
Lírio Cipriani: a venda direta vem crescendo ao longo dos anos. O volume de vendas negociado no ano passado foi de R$ 16 milhões, o que significa um aumento de 11,7% em relação a 2006. Um dos principais reflexos do bom desempenho do setor se dá no crescimento do número de revendedores ativos. Fechamos o ano de 2007 com 1,9 milhões de revendedores, um crescimento de 17,8% em relação ao ano de 2006.
Qual o principal fator desse crescimento e quais as vantagens de ser um revendedor?
O crescimento se dá porque a venda direta é uma oportunidade para qualquer pessoa. Quanto mais qualificadas forem, melhores empreendedores serão. O revendedor pode se dedicar totalmente ao negócio ou apenas uma parte de seu tempo livre.
Não existe um perfil para se trabalhar com a venda direta, qualquer um que tenha vontade pode se tornar um revendedor. Para quem já tem uma renda, é um extra no orçamento. Para quem está desempregado é uma oportunidade de trabalho. E as vantagens são muitas. Não tem horário fixo, não tem necessidade de prestar contas a toda hora, não tem um chefe. São profissionais livres. Pode ser um estudante, uma dona de casa. Não há limite de idade ou classe social. Até mesmo quem nunca pensou em trabalhar com isso acaba se animando.
Algumas pessoas quando são procuradas para serem representantes dizem que não sabem como vender.
Então perguntamos. “mas você conhece seus vizinhos, quantos amigos você tem, quantos conhecidos poderiam se interessar pelos produtos?”. E assim fazemos uma lista de 50 possíveis clientes e a pessoa acaba se animando.
Para entrar no ramo, não precisa saber vender.
Basta ter um bom relacionamento e levar um catálogo, uma oferta. Isso faz com que a venda seja atrativa. Em tempos de crise, é uma ótima maneira de incrementar o orçamento. Há também pessoas que se tornam revendedoras para o seu próprio consumo, ou para presentear amigos e parentes, o que já proporciona um ganho médio aproximado de 30% sobre o valor total dos produtos consumidos, visto que não existe um mínimo de vendas por mês. São os chamados revendedores consumidores.
As vantagens para os revendedores são muitas como o senhor disse. Para as empresas e para o consumidor é vantajoso também esse tipo de negócio?
Para a empresa é ter um batalhão de pessoas trabalhando para ela. Hoje a gestão do vínculo empregatício é muito trabalhosa para a empresa. É preciso ter uma administração de benefícios, obrigações legais e etc. Eu diria que não é nem pelo custo, mas pela gestão. O revendedor não tem vínculo nenhum com a empresa, apenas a obrigação de pagar pelos produtos adquiridos e revendidos.
E qualquer pessoa acima de 18 anos e que tenha um perfil pode trabalhar para a empresa, em qualquer lugar do Brasil, seja na capital, no interior. Não existe o problema da locação do funcionário.
Tudo facilita o andar do negócio. Mas tem também o lado de a empresa não ter um controle completo sobre a venda. Os revendedores estão distantes e não tem como saber ser eles estão vendendo direito. A empresa só sabe as conseqüências das vendas. Quanto ao consumidor, ele é o grande beneficiado da venda direta. No comércio varejo, ele precisa ir até o produto, se deslocar até a loja, ao shopping. Na venda direta, o produto vai ao consumidor. É como se fosse uma loja na casa dele, onde vê tudo que precisa e ainda com atendimento exclusivo. Ele cria uma relação com o revendedor de confiabilidade. E aí voltamos ao princípio básico da venda direta, a palavra-chave do negócio: relacionamento.
Que cuidados a pessoa que pretende ingressar no mercado de vendas diretas deve ter ao escolher a empresa?
Nós recomendamos primeiramente que toda pessoa interessada em trabalhar com vendas diretas consulte a Abevd (Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas). E que verifique se a empresa escolhida está associada à Abevd. Ela tem que cumprir o código de conduta e ética estabelecido pela associação. Verifique também se a empresa está estabelecida no Brasil e registrada com todos os documentos legais. Veja junto aos órgãos de defesa do consumidor se há reclamações contra a empresa, contra a entrega dos produtos. E se certifique que a empresa seja séria, ética e transparente.
As empresas oferecem algum benefício para o revendedor, como vale transporte, por exemplo?
Todo revendedor é autônomo. Sendo assim, não existe vínculo empregatício com a empresa e ela não pode disponibilizar os benefícios. Mas o revendedor é estimulado a ser um contribuiente do INSS. As empresas devem fazer um treinamento com os revendedores para que eles saibam suas obrigações previdenciárias, para que ele recolha como autônomo. A única obrigação do revendedor com a empresa é pagar os produtos que ele comprou para revender. Também não existe comissão, porque isso é para vendedor. O revendedor tem o lucro ou o bônus sobre tudo aquilo que ele comercializa.
E treinamento, é oferecido?
Sim, as empresas costumam oferecer um treinamento. O revendedor vai carregar o nome da empresa, então elas têm que dizer aos seus funcionários o que eles devem fazer, como devem se portar. Isso garante o bom andamento dos negócios. É interessante para a empresa dar um treinamento, oferecer subsídios em termo de literatura para que siga os ideais da empresa. Só assim ele vai ser um bom revendedor. Geralmente as empresas oferecem treinamento, kit inicial para ajudar nas primeiras atividades de venda e produtos com preços mais baratos para estimular as vendas e conquistar o cliente.
Como está o sistema de vendas diretas no Brasil? Existe um ranking?
O Brasil é hoje o quinto maior mercado mundial em venda direta.
O ranking atualmente é esse:
1º - Estados Unidos, 2º- Japão, 3º - Coréia, 4º - Alemanha, 5º- Brasil.
Ainda não temos os dados globais para este ano, que será divulgado no congresso mundial do setor, que acontece em outubro em Cingapura. Mas temos grandes possibilidades de passar a Alemanha, porque a diferença era muito pouca. O México, que é o sexto colocado no ranking está bem distante de nós.
Vendas pelo telefone e internet são consideradas vendas diretas?
Somente se forem conseqüências de um relacionamento com o cliente. Por exemplo, revendedores de cosméticos vendem pela internet, mas a venda não é confirmada ali. Há um demonstrativo dos produtos, mas sempre uma frase como “procure seu revendedor”. No caso de vendas efetuadas on-line ou diretamente pelo telefone não é considerada uma venda direta. Só se caracteriza como venda direta se houver um relacionamento pessoal. A definição de venda direta é a comercialização de bens de serviço de revendedores autônomos direta e pessoalmente aos consumidores, em locais que não sejam estabelecimentos comerciais.
Quais são os produtos mais vendidos com as vendas diretas?
Produtos de cuidados pessoais representam 88% das vendas. Estão incluídos aí produtos de higiene, perfumaria, cosméticos e etc. Inclusive a venda direta nasceu com empresas que vendiam produtos de cuidados pessoais. O segmento de suplementos nutricionais representa 6% do mercado e vem apresentando crescimento. Produtos de cuidados para o lar somam 5% do mercado. Os outros 1% são basicamente serviços de viagem e telefonia.
Quais as dicas para que o revendedor iniciante ganhe dinheiro com essa atividade?
Tem muita gente ganhando dinheiro com a venda direta. A renda média pode ser de um salário-mínimo e meio mensal, mas há casos de pessoas que se dedicaram realmente ao negócio e hoje têm ganhos de mais de R$ 10 mil mensais. São revendedores que montaram uma verdadeira empresa distribuidora e se dedicam exclusivamente a esse trabalho. Alguns se estabelecem como pessoa jurídica e têm funcionários trabalhando para si.
As dicas que eu daria para os iniciantes são as seguintes: trabalhar com uma empresa ética, que esteja bem no mercado; procurar os mercados mais promissores, empresas que estejam indo bem nesse segmento; não ter medo de se lançar no mercado como empreendedor, pois é um mercado aberto para qualquer pessoa, de qualquer idade e nível social; e o um dos pontos-chaves da venda direta: saber se relacionar com as pessoas e conquistar os clientes.
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